Para ampliar as vendas é fundamental conhecer os clientes e potenciais clientes da empresa, concorrentes e todo o ambiente externo. Estas análises podem ser feitas por meio da metodologia dos 4Ps do Marketing, que envolve:
Produto/Serviço: As organizações devem oferecer ao mercado produtos e serviços de acordo com as preferências do consumidor e não de acordo com suas ideias. Para identificar estas preferências, são realizadas pesquisas em relação a percepção dos clientes com o produto ou serviço comercializado pela sua empresa.
Preço: O preço não deve ser meramente contábil, mas sim, estratégico, para que auxiliem no posicionamento dos produtos/serviços no mercado.
Locais de venda: Diz respeito ao ambiente onde os produtos e serviços serão ofertados e as maneiras de como ter acesso a estes locais.
Divulgação: Refere-se aos esforços de publicidade e canais de vendas. Ou seja, analisa quais os meios mais eficientes para comunicar ao consumidor sobre os seus produtos e serviços.
A partir destas pesquisas é possível conhecer a fundo os clientes e potencias clientes, para que os esforços de vendas sejam mais eficazes e mais baratos. Nesta fase são realizadas as seguintes atividades:
- Identificar o perfil dos clientes, preferências, onde estão, seus hábitos de consumo, expectativas, etc.
- Além de dados estatísticos, os clientes também são pesquisados diretamente, por meio de técnicas de entrevista, questionários e outras dinâmicas a fim de obter dados importantes para as decisões da empresa.
Também são analisados os concorrentes buscando informações como:
- Localização.
- Produtos e preços ofertados.
- Clientes.
- Atendimento.
- Participação de mercado.
- Dentre outras informações.
A partir disto são analisados os canais de comunicação mais eficientes para atingir os clientes e potenciais clientes da empresa, alocando recursos e esforços nos meios que resultarão na ampliação das vendas, exigindo menores investimentos.