Para ampliar as vendas é fundamental conhecer os clientes e potenciais clientes da empresa, concorrentes e todo o ambiente externo, assim, será desempenhado esforço para identificar o perfil destas pessoas. Esta fase será iniciado pela metodologia dos 4Ps do Marketing, que envolve:

 

Produto/Serviço: São realizadas pesquisas em relação a percepção do cliente com o produto ou serviço comercializado pela sua empresa. Isto pode ser identificado por meio de contatos com os clientes que já foram atendidos, mas também é importante  pesquisar os concorrentes, seus serviços e clientes.


Preço: É analisado o posicionamento frente aos concorrentes diretos e indiretos e a percepção dos clientes. Também envolve clientes e potenciais clientes.


Locais de venda: Diz respeito ao ambiente onde a empresa está inserida, assim, pode ser analisada a abrangência geográfica de atuação da empresa, os serviços ofertados, os concorrentes, etc.


Divulgação: Refere-se aos esforços de publicidades e canais de vendas. Ou seja, analisa como a empresa se comunica com seus clientes e como faz a venda. Os canais de comunicação são definidos com subsídio no perfil dos clientes.

A partir destas pesquisas é possível conhecer a fundo os clientes e potencias clientes, para que os esforços de venda sejam muito mais efetivos e mais baratos, obtendo melhores resultados. Nesta fase são realizadas as seguintes atividades:
- Traçar perfil dos clientes, preferências, onde estão, seus hábitos de consumo, expectativas, etc.

- São usados dados estatísticas de fontes como IBGE, e os clientes também são pesquisados diretamente, por meio de técnicas de entrevista e outras dinâmicas a fim de obter dados importantes para as decisões da empresa.

- Elaboração de um plano de divulgação da empresa e dos produtos.

 

Também são analisados os concorrentes. Estas análises são realizadas por meio de dados estatísticos e pela modalidade cliente oculto, que consiste em disfarçar-se de cliente para analisar os concorrentes. As informações buscadas são:
- Localização
- Produtos e preços ofertados
- Clientes
- Atendimento
- Participação de mercado

 A partir disto são analisados os canais de comunicação mais efetivos para atingir os clientes e potenciais clientes da empresa alocando recursos e esforços nos meios que resultarão na ampliação das vendas, exigindo menores investimentos.